Une analyse de la prise de décision et des actions du fournisseur confronté à des évènements critiques et des stratégies coercitives

Bourguignon, Benoit (2018). « Une analyse de la prise de décision et des actions du fournisseur confronté à des évènements critiques et des stratégies coercitives » Thèse. Montréal (Québec, Canada), Université du Québec à Montréal, Doctorat en administration.

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Résumé

La prise de décision et les actions subséquentes du fournisseur confronté à des évènements critiques et des stratégies coercitives de son client continuent d'être un sujet important compte tenu des relations d'affaires tendues entre les clients et les fournisseurs relatées par la presse économique. La recherche effectuée jusqu'ici sur les réactions du fournisseur aux prises avec de tels évènements critiques demeure incomplète notamment parce que les critères du processus décisionnel ont été étudiés individuellement, que les émotions ont été à peu près ignorées, et que les rôles de l'équipe de vente lorsque surviennent des évènements critiques n'ont pas été clairement définis. La démarche de cette thèse utilise quatre méthodologies différentes appropriées au contexte de la recherche organisationnelle pour combler ces lacunes. Le premier article de la thèse présente les résultats obtenus à partir d'un auto-ethnographie collaborative qui ont permis d'identifier et de classer quatre rôles stratégiques de l'équipe des ventes lorsque des perturbations causées par des évènements critiques se propagent comme un effet d'onde. Selon les impacts de la perturbation sur le client et le fournisseur, l'équipe de vente peut maximiser, innover, mitiger ou collaborer afin de maintenir ou d'accroître la satisfaction des deux parties dans la relation. La matrice des quatre rôles stratégiques aidera le gestionnaire à guider son équipe de ventes pour contrôler les effets des évènements critiques sur le client et le fournisseur. Un évènement critique peut advenir lorsque qu'un client menace un fournisseur. Dans le second article de cette thèse, une classification des manifestations et des objectifs des menaces des clients a été obtenue avec une approche abductive et 17 entrevues en profondeur. La recherche a aussi élargi les définitions de critères de décision précédemment identifiés ce qui donne davantage de profondeur à notre compréhension du processus de décision du fournisseur. Finalement, en incluant tous les critères cognitifs pris en compte individuellement dans la littérature et en incorporant le rôle des émotions, le cadre intégrateur fournit une conceptualisation multidimensionnelle à la prise de décision sous la menace. Les résultats invitent les preneurs de décision à considérer tous les critères et les émotions afin de prendre la meilleure décision pour leur organisation. Avant de conduire une expérience sur le rôle des émotions dans la prise de décision organisationnelle, il était approprié de mener une revue de littérature systématique. Les résultats présentés dans un article de conférence ont montré que très peu de recherches empiriques se sont concentrées sur ce sujet. Néanmoins, les articles ont été regroupés en cinq sous-domaines sur lesquels s'est basé un agenda de recherche qui propose plusieurs questions en vue de guider les recherches futures. Dans le dernier article de la thèse, une expérimentation auprès de 1005 sujets démontre que la colère diminue la conformité à une demande coercitive d'un client mais dans une proportion moindre que la dépendance. Aussi, les sujets croient que la colère engendre de plus mauvaises décisions même si les plus récentes recherches démontrent qu'en réalité, les émotions pourraient aider à prendre de meilleures décisions. Finalement, les effets de la colère et de la dépendance sur l'importance des critères de décision se contrebalancent la plupart du temps. En reconnaissant le rôle de la colère dans la prise de décision, un gestionnaire peut adopter des stratégies de contrôle des émotions auprès des membres de son équipe susceptibles d'être exposés aux stratégies coercitives d'un client. Les quatre recherches de cette thèse font ressortir de nouveaux éléments au sein des relations client-fournisseur qui permettent de mieux comprendre le processus décisionnel et les actions du fournisseur exposé à des évènements critiques et des stratégies coercitives. Il apparaît que les émotions, notamment la colère, influencent la prise de décision organisationnelle et plus particulièrement dans les relations client-fournisseur. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : marketing B2B, coercition, émotions, relations client-fournisseur

Type: Thèse ou essai doctoral accepté ()
Informations complémentaires: La thèse a été numérisée telle que transmise par l'auteur.
Directeur de thèse: Boeck, Harold
Mots-clés ou Sujets: Commerce interentreprises / Marketing industriel / Relations fournisseurs-acheteurs / Prise de décision / Émotions
Unité d'appartenance: École des sciences de la gestion
Déposé par: Service des bibliothèques
Date de dépôt: 05 oct. 2018 10:06
Dernière modification: 05 oct. 2018 10:06
Adresse URL : http://archipel.uqam.ca/id/eprint/11696

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