Analyse des traits de personnalité liés au stress et du profil relationnel déterminants des résultats de ventes : une application dans le secteur des produits de consommation de masse

Dufort St-Pierre, Marc-André (2011). « Analyse des traits de personnalité liés au stress et du profil relationnel déterminants des résultats de ventes : une application dans le secteur des produits de consommation de masse » Mémoire. Montréal (Québec, Canada), Université du Québec à Montréal, Maîtrise en administration des affaires.

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Résumé

La présente étude confirmatoire de type étude de cas, qui porte sur les vendeurs d'une entreprise de vente et de distribution de boissons non alcoolisées a pour objectif de déterminer les profils relationnels ainsi que les traits de personnalité en situation de stress des représentants commerciaux externes performants. Pour ce faire, nous avons distribué à et analysé un total de 45 questionnaires à tous les vendeurs d'une entreprise réelle basée à Montréal. Ceci nous a permis d'évaluer les relations d'influence entre les performances de ventes des représentants et leurs profils relationnels transactionnels (composé de leur profil de socialisation, de persuasion et d'affection). Nous avons de plus déterminé les traits de personnalité reliés aux différents types de stress des vendeurs performants et moins performants de l'entreprise étudiée. La première hypothèse de recherche est qu'il existe des relations d'influence entre le profil relationnel et les performances de ventes des représentants commerciaux externes de l'entreprise étudiée. Cette hypothèse comporte trois sous-hypothèses qui évaluent précisément chaque dimension (socialisation, persuasion et affection) du profil relationnel des vendeurs, en lien avec les performances de ventes. La deuxième hypothèse de recherche est qu'il existe des relations d'influence entre les traits de personnalité en situation de stress, le profil relationnel et les performances de ventes des représentants commerciaux externes de l'entreprise étudiée. Pour tester les hypothèses, nous avons utilisé l'analyse de corrélation, l'analyse de régression linéaire, l'analyse factorielle ainsi que l'analyse de variance (Anova). Les principaux résultats de l'étude ont démontrés que les sous-dimensions du profil relationnel de l'implication dans la relation et de la quête de proximité dans la relation sont liées aux performances de ventes des représentants. De plus, le trait de personnalité du sentiment d'urgence est relié indirectement avec les performances de ventes de représentants. Certains profils relationnels de groupes de vendeurs performent mieux que d'autres (profils d'inclusion dans la relation et d'évitement de la solitude moyennement extravertis et profil affectif élevé de quête de proximité). De plus, certains traits de personnalité expliquent en partie les profils relationnels des vendeurs. Nous pensons que cette étude peut apporter certaines contributions intéressantes pour l'entreprise étudiée. Ce modèle peut-être utile lors de l'embauche des représentants, car il permet d'identifier le profil relationnel d'un vendeur performant. Ce modèle peut-être utile lors du développement et de la formation des représentants des ventes. Ce modèle permet aussi de faciliter l'encadrement et le suivi du développement des représentants. ______________________________________________________________________________ MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Vendeurs, Profil relationnel, Performance, Corrélation, Traits de personnalité.

Type: Mémoire accepté
Informations complémentaires: Le mémoire a été numérisé tel que transmis par l'auteur
Directeur de thèse: Langlois, MichelG.
Mots-clés ou Sujets: Personnalité, Performance, Relation interpersonnelle, Stress, Vendeur, Vente
Unité d'appartenance: École des sciences de la gestion
Déposé par: Service des bibliothèques
Date de dépôt: 04 avr. 2012 19:39
Dernière modification: 01 nov. 2014 02:21
Adresse URL : http://archipel.uqam.ca/id/eprint/4446

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