Drolet, Yannick
(2021).
« Effet médiateur de l'empowerment : rôle des styles de gestion et son impact sur la performance des ventes dans le secteur pharmaceutique » Thèse.
Montréal (Québec, Canada), Université du Québec à Montréal, Doctorat en administration.
Fichier(s) associé(s) à ce document :
Résumé
Les industries tentent inlassablement de rentabiliser leurs opérations. Celles qui utilisent une force de vente ne font pas exception à cette règle et tentent de maximiser cette ressource coûteuse par divers moyens. Une des avenues qui a été explorée intensément au cours de la dernière décennie concerne la philosophie d’empowerment. Donner une flexibilité corporative maximale à la force de vente pourrait, en théorie, permettre de maximiser leur impact. Plusieurs questions demeurent toutefois au sujet de ce concept d’empowerment. De quelle manière l’empowerment se définit-il en vente? Quelles en sont les conséquences réellement possibles sur la performance financière? Quels styles de gestion exercent un impact plus grand et encouragent l’empowerment? Cette recherche examine donc la relation qui existe entre le style de gestion, l’empowerment et la performance financière des employés qui oeuvrent dans le domaine de la vente. Bien que la littérature nous informe sur les particularités de l’empowerment en gestion, peu de travaux se sont penchés sur son application particulière en gestion des ventes. De plus, il n’existe pas à notre connaissance de preuves empiriques démontrant une relation entre styles de gestion et empowerment perçu, ni entre empowerment et performance financière. Cette absence de mesure au sein de la littérature est encore plus fragrante lorsque vient le temps de mesurer l’impact de l’empowerment sur la performance financière du représentant des ventes à l’aide d’indicateurs de performance tels que le ratio (%) des ventes versus les objectifs. En effet, la plupart des ouvrages se sont limités à étudier l’impact de l’empowerment via des indicateurs intermédiaires comme, par exemple, la satisfaction des consommateurs. Cette recherche vise donc à combler cette lacune et d’être réalisée dans le contexte bien particulier et unique qu’est le domaine commercial des ventes. Cette recherche, via l’analyse des données issues de 112 questionnaires remplis par des employés des ventes (gestionnaires et représentants) du domaine pharmaceutique, a mesuré leur niveau d’empowerment perçu et comparé ceux-ci vis-à-vis les styles de leadership de leurs gestionnaires et leurs performances des ventes exprimées en pourcentage de leurs ventes par rapport à leurs quotas. Différentes hypothèses ont été formulées dans le but de mesurer quantitativement l’impact des styles de gestionnaire sur l’empowerment perçu, l’impact de l’empowerment sur la performance financière et l’effet modérateur de l’empowerment entre les styles de gestion et la performance financière. Bien que notre intérêt principal fût d’en mesurer le score total de l’empowerment perçu par l’employé des ventes, nous avons également exploré les différentes dimensions possibles de l’empowerment dans nos travaux. À l’aide de différentes analyses statistiques, nous sommes parvenus à confirmer notre hypothèse principale, à savoir que l’empowerment était positivement corrélé à la performance financière des employés en vente. Nous avons également été en mesure d’établir qu’il existait une différence statistiquement significative entre les niveaux d’empowerment perçus des employés en fonction du style de leadership de leur gestionnaire. Ainsi, le style laisser-aller est le style de gestion le plus prédictif du niveau d’empowerment perçu de l’employé des ventes ainsi que le plus prédictif de la performance financière. Ce style de gestion est le seul des styles étudiés qui a d’ailleurs démontré une médiation statistiquement significative entre le style de gestion et la performance financière. Les contributions théoriques, méthodologiques et managériales de cette recherche sont nombreuses : effets du style de gestion du gestionnaire sur le niveau d’empowerment perçu de la force de vente ; relations existantes entre le niveau d’empowerment perçu de la force de vente et la performance financière de cette dernière ; compréhension générale et systémique du phénomène d’empowerment au sein d’une force de vente commerciale ; définitions théoriques et pratico-pratique de l’empowerment dans un contexte de vente ; synthèse d’une littérature portant spécifiquement sur l’empowerment en contexte de vente ; langage commun et standardisé relativement à l’empowerment en gestion des ventes ; pistes de solutions envisageables pour une organisation et leurs gestionnaires désireux d’augmenter le niveau d’empowerment de leur force de vente ; questionnaire purifié pour la mesure des styles de gestion, questionnaire purifié pour la mesure des différentes dimensions de l’empowerment ; application des différents concepts et outils issus de la littérature en contexte particulier et unique de la vente commerciale. Les limites et orientations pour de futures recherches y sont également discutées.
_____________________________________________________________________________
MOTS-CLÉS DE L’AUTEUR : Empowerment, Performance financière, Style de gestion, Ventes versus Quotas, Gestion, Force de vente, Industrie pharmaceutique
| Type: |
Thèse ou essai doctoral accepté
|
| Informations complémentaires: |
Fichier numérique reçu et enrichi en format PDF/A. |
|
Directeur de thèse: |
Ricard, Line |
| Mots-clés ou Sujets: |
Empowerment / Autonomisation des employés / Performance financière / Gestion / Ventes / Industrie pharmaceutique |
| Unité d'appartenance: |
École des sciences de la gestion |
| Déposé par: |
Service des bibliothèques
|
| Date de dépôt: |
22 oct. 2024 09:14 |
| Dernière modification: |
22 oct. 2024 09:14 |
| Adresse URL : |
http://archipel.uqam.ca/id/eprint/18122 |
RECHERCHER
PARCOURIR
LIBRE ACCÈS
